СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОНТРОЛЯ ПРИ ПЛАНИРОВАНИИ ПРОДАЖ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания коммерческой организации является завоевание и сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж.

Существуют следующие предпосылки эффективности контроля при планировании продаж:

во-первых, планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел. Планирование продаж следует возложить на специализированное подразделение отдела сбыта или маркетинга (на экономическое бюро отдела сбыта). В функции экономического отдела должны входить согласование и взаимная увязка планов функциональных и прошводственных служб организации, а также разработка
планов производства по номенклатуре по организации в целом. Разработкой проектов планов продаж по видам продукции (ассортиментным группам) с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных изделий, их согласованием со службами организации должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта (или маркетинга). При организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых
должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов;

во-вторых, основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение (совмещение) параметров контроля в планировании продаж, а именно:

выбранная модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции);

максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры и оценки ресурсов и потенциалов организации;

оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции,
обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек;

оптимальные продуктовые программы (программы должны
подвергаться контролю на оптимальность):

- увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, для обеспечения выполнения планов продаж и отгрузок в установленные роки и номенклатуре, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации. При планировании продаж также должен быть осуществлен контроль на предмет взаимовлияний видов продукции на объемы их сбыта. Необходимо отметить и целесообразность сочетания
жесткой (базовые ориентиры в долгосрочном планировании) и гибкой (корректировка кратко- и среднесрочных планов сбыта по мере изменения целей и условий функционирования организации) систем планирования, а также сочетания общих и вспомогательных планов сбыта. Кроме того, должна быть разработана система оперативного контроля исполнения планов сбыта:

- в-третьих, важен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование и рогнозирование конъюнктуры рынка, проводимое отделом маркетинга.